Todo gestor de e-commerce já passou por esta situação: as vendas desaceleram e a primeira solução que surge é aumentar o investimento em mídia.
Embora essa estratégia continue sendo importante, ela nem sempre resolve o problema. Em muitos casos, o verdadeiro potencial de crescimento está dentro da própria operação.
Se a experiência de compra apresenta atritos, trazer mais visitantes significa apenas expor mais pessoas aos mesmos obstáculos.
Antes de aumentar o orçamento de aquisição, vale fazer uma pergunta: quanto do potencial de venda do seu e-commerce já está sendo perdido depois do clique?
Por que investir mais em mídia nem sempre aumenta as vendas?
Durante muitos anos, o crescimento do e-commerce esteve diretamente ligado à aquisição de tráfego. Quanto maior o investimento, maior o volume de visitantes e, consequentemente, de vendas.
Hoje, esse cenário mudou.
O aumento do custo de aquisição exige operações cada vez mais eficientes. Se um consumidor chega ao site, mas encontra dificuldade para localizar um produto, comparar opções ou concluir a compra, investir mais em mídia apenas amplia uma ineficiência que já existia.
Por isso, muitas marcas estão descobrindo que crescer não depende apenas de atrair mais pessoas, mas de aproveitar melhor cada visita conquistada.
O maior desperdício acontece depois que o consumidor entra na loja
Quando falamos em conversão, normalmente pensamos em checkout, meios de pagamento ou abandono de carrinho.
Mas a decisão de compra começa muito antes.
Imagine uma cliente procurando um vestido para um casamento durante o dia. Ela encontra dezenas de modelos com boas fotos, descrição do tecido e tabela de medidas. Ainda assim, permanece a dúvida mais importante: qual vestido faz mais sentido para a ocasião?
Ou pense em alguém buscando uma calça jeans. A página informa a modelagem, a composição e as medidas, mas não explica qual oferece mais conforto para o dia a dia, qual valoriza determinado biotipo ou qual combina melhor com um ambiente de trabalho.
Nesse momento, o consumidor faz o que qualquer pessoa faria: procura ajuda em outro lugar.
Pesquisa nas redes sociais, consulta avaliações, pergunta para uma IA ou conversa com alguém que já comprou.
Quando isso acontece, a decisão deixa de ser conduzida pelo e-commerce.
Informação não vende. Orientação ajuda a comprar.
Grande parte dos e-commerces já oferece descrições completas, fotos em alta resolução e fichas técnicas detalhadas.
O problema é que informação não é a mesma coisa que orientação.
O consumidor não quer apenas conhecer as características de um produto. Ele quer entender qual opção resolve melhor sua necessidade.
Quanto mais simples for esse processo, menor o esforço para decidir e maiores as chances de conversão.
Onde estão as oportunidades de crescimento que muita gente ignora
Nem sempre é preciso aumentar o tráfego para vender mais.
Em operações maduras, pequenos ajustes ao longo da jornada costumam gerar um impacto significativo nos resultados.
Alguns exemplos:
- melhorar a taxa de aprovação dos pagamentos;
- estruturar páginas de categoria que facilitem a descoberta de produtos;
- criar páginas de produto que respondam às principais dúvidas antes da compra;
- aprimorar a busca interna;
- oferecer recomendações mais relevantes;
- reduzir a quantidade de etapas até a decisão.
Isoladamente, cada melhoria pode parecer pequena.
Somadas, elas aumentam o aproveitamento de todo o investimento já realizado em mídia.
A próxima vantagem competitiva do e-commerce
Durante muito tempo, o diferencial estava em conseguir levar consumidores até a loja.
Hoje, o desafio mudou.
As operações mais eficientes são aquelas que conseguem reduzir o esforço necessário para comprar.
Quanto menos dúvidas o consumidor tiver ao longo da jornada, menor será sua necessidade de sair do site para procurar respostas em outros canais.
É nesse ponto que experiência, conteúdo, tecnologia e dados deixam de atuar separadamente e passam a fazer parte da mesma estratégia de crescimento.
Como a Mahara ajuda e-commerces a vender mais
Na Mahara, acreditamos que crescimento sustentável acontece quando todas as etapas da operação trabalham de forma integrada.
Por isso, nosso método M360 conecta estratégia, mídia, CRM, tecnologia, conteúdo e experiência para identificar onde estão os gargalos que impedem uma operação de converter todo o potencial do tráfego que já conquista.
Essa visão também orienta nosso trabalho de estruturação de experiências para e-commerce.
Desenvolvemos páginas de categoria, páginas de produto e jornadas de navegação pensadas para reduzir dúvidas, facilitar a decisão de compra e aumentar a conversão sem depender exclusivamente de novos investimentos em aquisição.
Se você quer entender onde o seu e-commerce está perdendo receita sem perceber, fale com a Mahara.
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